Longtemps structuré autour d’un modèle opaque, le marché français de la gestion de patrimoine amorce une mutation profonde. Sous l’effet conjugué de la réglementation et des attentes croissantes des investisseurs, le conseil indépendant, encore minoritaire, s’impose progressivement comme une alternative crédible. Décryptage d’un basculement silencieux mais déterminant.

Un modèle historique fondé sur les rétrocessions

Pendant des décennies, la distribution de produits financiers en France s’est organisée autour d’un mécanisme central : celui des rétrocessions de commissions.

Le principe est simple. Lorsqu’un épargnant investit dans un contrat – assurance-vie, plan d’épargne retraite (PER) ou compte-titres – intégrant des fonds, la société de gestion prélève des frais. Une partie de ces frais est ensuite reversée à l’assureur, puis redistribuée aux réseaux commercialisant leurs produits : banques, courtiers, conseillers en gestion de patrimoine (CGP).

Ce système, largement répandu, structure encore aujourd’hui la grande majorité du marché.

Mais il porte en lui une ambiguïté majeure : les conflits d’intérêts potentiels. Le conseiller pouvant être incité à privilégier les produits les plus rémunérateurs pour lui plutôt que les plus pertinents pour son client.

Guillaume Lucchini, associé fondateur du multi-family office indépendant Scala Patrimoine, revient sur les origines du marché des CGP. En quelques phrases, il esquisse une évolution regrettable : celle d’un métier qui, né sous le signe du conseil, s’est progressivement orienté vers la commercialisation de produits, au risque d’en oublier sa vocation première. « Lorsque j’ai débuté dans le conseil patrimonial, j’ai découvert un univers assez déroutant. Le métier s’était pourtant construit en réaction au modèle bancaire, alors dominant, qui consistait à distribuer ses propres produits financiers. À ses débuts, le CGP incarnait une profession libérale, indépendante, libre d’explorer un marché ouvert pour en extraire les meilleures solutions d’investissement. Il avait accès à l’ensemble des sociétés de gestion de la place. C’était, en un sens, le meilleur des deux mondes : une exigence de conseil alliée à une architecture totalement ouverte. »

Mais ce modèle s’est rapidement heurté à une réalité moins chatoyante. « Pour des raisons financières, de nombreux de conseillers ont, en pratique, orienté leurs choix vers les solutions les plus rémunératrices pour eux-mêmes. Peu à peu, le métier a glissé vers une logique de distribution des produits les mieux commissionnés. La confiance s’est alors érodée, laissant place à des conflits d’intérêts potentiels qui continuent, aujourd’hui encore, de questionner la profession » explique Guillaume Lucchini.

Les rétrocessions, une mécanique particulièrement rémunératrice

Ce mode de rémunération présente plusieurs avantages pour les professionnels.

D’abord, il génère des revenus récurrents. Une fois le contrat ouvert, les commissions continuent d’être perçues chaque année, sans nécessiter d’intervention supplémentaire.

Ensuite, ces frais sont directement prélevés sur les produits financiers du contrat. Pour l’épargnant, ils restent souvent invisibles, car ils ne donnent pas lieu à une facturation explicite.

Mais cette invisibilité a un revers. Comme le souligne Guillaume Lucchini, associé-fondateur du multi-family office Scala Patrimoine : « Le client fait face à une superposition de frais difficilement lisible. Lorsque les acteurs privilégient leurs propres solutions, les niveaux de rémunération s’additionnent, parfois au détriment de la diversification et de l’intérêt du client. »

Autrement dit, la logique de distribution peut primer sur la logique de conseil.

L’effet pervers de la financiarisation du secteur

À cette problématique s’ajoute une évolution plus récente : l’entrée massive de fonds d’investissement au capital de cabinets de gestion de patrimoine.

Attirés par la stabilité des revenus récurrents, ces investisseurs encouragent des stratégies de croissance rapide. Résultat : une vague de consolidation du marché, marquée par des acquisitions avec effet de levier, dont l’objectif est d’augmenter rapidement les encours sous gestion.

Cette pression financière peut, dans certains cas, renforcer les logiques commerciales au détriment de l’indépendance du conseil.

Une réponse réglementaire progressive : indépendant Vs non indépendant

Face à ces dérives potentielles, plusieurs pays ont choisi des approches radicales, alors que la France a choisi une voie médiane.

• Les choix forts des pays anglo-saxons

Au Royaume-Uni, la réforme du Retail Distribution Review (RDR) a interdit dès 2013 les commissions versées aux conseillers indépendants. Ces derniers doivent désormais être rémunérés exclusivement par leurs clients. Les Pays-Bas ont adopté une mesure similaire la même année, suivis par des pays comme le Danemark.

La France, en revanche, a opté pour une voie intermédiaire.

• Le cadre plus mesuré de la France

Depuis l’entrée en vigueur de la directive MiFID II, le marché français repose sur une distinction claire :

– Le conseil indépendant : le professionnel ne peut conserver aucune rémunération provenant de tiers. Toute commission perçue doit être restituée au client. Sa rémunération repose exclusivement sur des honoraires.

– Le conseil non indépendant : les rétrocessions restent autorisées, à condition d’être transparentes et d’améliorer la qualité du service rendu.

Cette distinction vise à renforcer la lisibilité pour l’épargnant. « Sans transparence complète sur les frais et les flux financiers, le client ne peut pas apprécier le coût réel du service ni comparer les offres. La clarté est une condition essentielle de la confiance », rappelle cependant Guillaume Lucchini.

Pour le family officer, il faut d’abord accepter de regarder la réalité en face. « Le marché de la distribution, essentiellement les CGP ou les sociétés de gestion, n’a guère d’intérêt à promouvoir la transparence. L’opacité régnante permet aux sociétés de gestion de commercialiser leurs solutions d’investissement sans avoir à recruter une armée de commerciaux. Le recours aux CGP constitue, de ce point de vue, un levier redoutablement efficace, avec un maillage territoriale important. Dans ce contexte, les lobbys financiers et assurantiels, particulièrement puissants en France, n’ont aucun intérêt à faire bouger les lignes. Il est donc logique que la réponse réglementaire soit encore timide. »

« La nouvelle génération revendique un conseil patrimonial véritablement impartial »

L’émergence d’un modèle indépendant, fondé sur les honoraires de conseil

Dans ce contexte, certains acteurs ont fait le choix d’un positionnement radical : abandonner totalement les rétrocessions.

C’est le cas de cabinets indépendants qui s’inspirent des pratiques anglo-saxonnes. « Il convient d’aligner totalement les intérêts du conseiller et de son client. Lorsque la rémunération dépend uniquement des honoraires, la recommandation redevient objective », explique Guillaume Lucchini.

Une nouvelle génération de conseillers émerge, davantage formée aux enjeux financiers et moins attachée aux logiques purement commerciales. Pour ces professionnels, l’indépendance n’est plus une contrainte réglementaire, mais un positionnement stratégique.

Ce modèle reste aujourd’hui toutefois minoritaire, environ 5 % du marché, mais il progresse régulièrement.

Scala Patrimoine : le précurseur

Dans ce paysage recomposé, Scala Patrimoine a fait figure de pionnier en étant l’un des seuls à choisir, dès l’origine, le statut d’indépendant. « À la manière d’un cabinet de conseil, nous avons fait le choix de facturer exclusivement des honoraires, définis dans une lettre de mission, en fonction des besoins de nos clients et de l’accompagnement que nous leur apportons », explique Guillaume Lucchini.

Dans un souci de transparence, le montant de ces honoraires est systématiquement détaillé dès l’entrée en relation, puis formalisé à l’issue d’un premier rendez-vous. Une pratique qui tranche avec les usages longtemps en vigueur dans la profession.

Cette logique a également conduit Scala Patrimoine à participer à la création d’une première assurance-vie dit « Cleanshare ». Un contrat qui a la particularité d’intégrer des supports d’investissement faiblement chargés, précisément parce qu’ils n’intègrent pas de rétrocessions au profit du distributeur.

« Ce positionnement garantit aux clients que le conseiller n’a aucun intérêt à privilégier un fonds plutôt qu’un autre pour des raisons de rémunération », souligne Guillaume Lucchini.

À ce jour, seuls quelques cabinets ont franchi le pas de cette indépendance revendiquée, à l’image de Prosper Conseil, d’Alpha & K et de quelques multi family-offices.

Pourquoi le statut d’indépendant séduit de plus en plus

Le conseil indépendant répond à plusieurs attentes fortes des investisseurs :

– une transparence totale sur les frais ;

– une absence de biais commercial et un conseil dénué de tout conflit d’intérêts ;

– une personnalisation accrue des stratégies patrimoniales ;

– la possibilité de mettre en concurrence les solutions proposées.

Il s’inscrit aussi dans une évolution plus large des comportements. Mieux informés, échaudés par les pratiques bancaires où les produits “maison” sont largement surreprésentés, les clients se montrent de plus en plus exigeants sur la qualité et l’objectivité du conseil. Les grandes familles et les entrepreneurs sont désormais clairement à la recherche d’un conseil véritablement indépendant.

Cet essor s’explique avant tout par une meilleure diffusion de l’information appui l’associé fondateur du multi family office indépendant Scala Patrimoine. « Autrefois, les clients se souciaient peu de ce type de données. Aujourd’hui, la donne a changé : la presse s’empare du sujet, et des blogs animés par des professionnels, comme celui de l’Avenue des Investisseurs, jouent un rôle pédagogique majeur. »

Parallèlement, on perçoit chez la nouvelle génération une volonté de reprendre la main sur ces questions. « Cette génération revendique un conseil véritablement impartial, capable de naviguer dans un environnement complexe, soumis à de fortes contraintes économiques, fiscales et de marché. Cette exigence accrue contribue à faire évoluer le métier, en orientant la profession vers davantage de transparence et d’indépendance. » estime à cet égard Guillaume Lucchini.

Un environnement favorable

Plusieurs dynamiques externes contribuent aujourd’hui à faire évoluer le marché vers un modèle davantage indépendant.

D’abord, une nouvelle génération de professionnels, souvent issue du monde du conseil, arrive sur le marché avec un regard plus critique. Beaucoup disent avoir pris conscience des limites du marché traditionnel. Certains parlant même de « supercherie ». Ils ont la volonté de rebattre les cartes et de replacer le conseil au cœur de leur pratique, loin des logiques purement commerciales.

Par ailleurs, le modèle de rémunération fondé sur les honoraires facilite les synergies avec d’autres professions réglementées, come les avocats, notaires, experts-comptables. Pour Guillaume Lucchini, cette convergence n’a rien d’anecdotique. « Ces métiers partagent des standards similaires. La qualité du conseil est pour eux un levier essentiel pour accompagner, dans la durée, des clientèles exigeantes comme les familles fortunées, les entrepreneurs ou encore les sportifs de haut niveau. »

L’irruption de l’intelligence artificielle aura également son importance. En permettant de produire plus rapidement un premier niveau d’analyse ou de recommandation, elle pourrait inciter certains conseillers à s’orienter vers des modèles plus transparents, débarrassés des conflits d’intérêts.

Guillaume Lucchini met cependant en garde : « Certains pourraient être tentés de s’engager dans une course à la baisse des frais, sans pour autant renforcer la qualité du conseil ou des services proposés. Ce serait une erreur. Le modèle d’aujourd’hui, et plus encore celui de demain, repose sur un accompagnement approfondi, exigeant et sur mesure. Il suppose que les cabinets se structurent autour de compétences solides et complémentaires, capables d’offrir une vision à 360°. C’est d’ailleurs le choix que nous avons fait chez Scala Patrimoine depuis plusieurs années. »

Enfin, les sociétés de gestion, établissements bancaires et assureurs internationaux voient dans ces acteurs indépendants des partenaires privilégiés. « Notre rôle est d’identifier les meilleurs gérants et les solutions les plus pertinentes, sans autre contrainte que l’intérêt du client. C’est précisément cette liberté qui attire les grandes maisons de gestion », résume Guillaume Lucchini.

Un virage historique pour le conseil indépendant

Malgré ces évolutions, la France reste l’un des marchés européens où le modèle des rétrocessions demeure dominant.

Pourtant, loin de s’être arrêtée à MiFID II, la pression réglementaire continue de s’intensifier. Les autorités de supervision, à commencer par l’AMF, renforcent leurs exigences en matière de transparence et de gestion des conflits d’intérêts. À Bruxelles, la question d’une interdiction pure et simple des rétrocessions est régulièrement remise sur la table.

Quoi qu’il en soit, la dynamique est enclenchée. À mesure que les exigences de transparence s’intensifient et que les investisseurs gagnent en maturité financière, le conseil indépendant va s’imposer comme le nouveau standard.

« L’indépendance n’est plus seulement une posture éthique, c’est devenu un avantage compétitif. Les clients comprennent mieux les enjeux de frais et exigent un alignement réel des intérêts », abonde Guillaume Lucchini.

En somme, une révolution discrète, mais irréversible.