Fondateur de Scala Patrimoine, Guillaume Lucchini revient pour Citywire sur les onze années d’évolution du multi-family office Scala Patrimoine. Entre expansion internationale, transformation du modèle économique du conseil patrimonial et émergence d’une nouvelle génération d’entrepreneurs, il partage sa vision d’un métier en pleine mutation.

Citywire. Pouvez-vous nous présenter Scala Patrimoine en quelques mots ?

Guillaume Lucchini. J’ai fondé Scala Patrimoine en 2014. C’est donc à l’occasion des Jeux olympiques de Paris 2024 que notre multi-family office a soufflé sa dixième bougie. Aujourd’hui, notre maison est implantée à Paris, avec un bureau idéalement situé rue Royale, à deux pas de la place de la Madeleine. Nous sommes également présents à Marseille, où nous avons élu domicile face au Vieux-Port, et depuis l’été dernier, à Genève, au cœur du quartier des banques. Cette ouverture suisse incarne l’internationalisation de notre activité — un choix stratégique que les récents soubresauts géopolitiques ont pleinement légitimé.

Citywire. Quel est le profil de vos clients ?

Guillaume Lucchini. En tant que multi-family office, notre mission est de défendre les intérêts exclusifs de nos clients, en les accompagnant selon la nature et la complexité de leur patrimoine. Il ne s’agit donc pas d’une question d’âge, mais de besoin.

Dans les faits, notre expertise s’adresse plus naturellement à des entrepreneurs, à des familles confrontées à des enjeux de transmission intergénérationnelle, ainsi qu’aux sportifs de haut niveau. Pour ces derniers, nous avons développé une compétence spécifique adaptée à la brièveté des carrières : structuration, territorialité, droits à l’image, stratégie d’investissement… L’enjeu majeur est d’anticiper l’après-carrière pour assurer une sécurité financière durable à leur famille.

Plus globalement, nos clients recherchent un accompagnement global, à 360°. En ce sens, les banques ne sont en aucun cas nos concurrentes. Bien au contraire, elles sont des partenaires précieux avec lesquels nous coopérons étroitement.

Citywire. Quels sont les enjeux clés liés à votre métier de conseil ?

Guillaume Lucchini. Lorsque j’ai lancé Scala Patrimoine, mon ambition était de transposer en France un modèle de conseil inspiré des pratiques anglo-saxonnes, fondé à 100 % sur des honoraires. Un modèle déjà courant dans le monde des cabinets d’avocats, mais encore marginal dans celui du conseil en gestion de patrimoine.

Nous avons ainsi adopté une approche stratégique axée sur la compétence et la création de valeur. Or, le modèle traditionnel français repose encore largement sur les rétrocommissions versées par les compagnies d’assurance ou les sociétés de gestion. Ce mécanisme, vous en conviendrez, engendre de facto des conflits d’intérêts.

J’ai donc voulu bâtir un modèle transparent, indépendant, libéré de toute pression commerciale, où le conseil prévaut sur le produit. À nos débuts, nous faisions figure d’ovni dans un secteur dominé par l’opacité. Ce n’est plus le cas aujourd’hui.

Même si une partie du marché résiste encore à cette mutation, une nouvelle génération de professionnels émerge, désireuse de conseiller loyalement leurs clients. Ce mouvement pousse progressivement l’ancien modèle vers la sortie.

Chez Scala Patrimoine, chaque euro gagné a été réinvesti dans le développement des compétences de nos équipes. Bien sûr, il n’est jamais aisé de faire comprendre que le conseil a une valeur — et donc un coût. Il nous revient de démontrer notre valeur ajoutée, d’expliquer, de convaincre, mais aussi d’accepter d’être challengés, comme peuvent l’être les avocats ou les experts-comptables.

Citywire. Et justement, cette nouvelle génération d’entrepreneurs ?

Guillaume Lucchini. Les prochaines grandes fortunes émergeront de plus en plus tôt. Nous l’observons déjà avec une clientèle de plus en plus jeune. Les modèles économiques d’hier — souvent familiaux, hérités de génération en génération — cèdent la place à de jeunes diplômés, sortis d’écoles de commerce ou d’ingénieurs, qui réalisent un exit avant même leur trentième anniversaire, et souhaitent réinvestir intelligemment.

Notre rôle ? Les accompagner dans leur structuration patrimoniale, les aider à réfléchir, à anticiper. Être leur directeur financier externalisé, en somme. Un partenaire de confiance pour les guider dans leurs décisions stratégiques.

Lien vers l’interview, Citywire, Mai 2025