Mois : août 2026

Guillaume Lucchini : « Le conseiller en gestion de patrimoine doit être payé pour ce qu’il est : faire du conseil »

Les principaux enseignements

• Dans le podcast Next Gen Patrimoine, Guillaume Lucchini défend un modèle de conseil en gestion de patrimoine 100% indépendant et rémunéré uniquement par honoraires, qu’il considère plus transparent et mieux aligné avec l’intérêt du client que les modèles fondés sur les rétrocommissions.
• L’associé fondateur de Scala Patrimoine estime que beaucoup de cabinets qui se disent indépendants restent en réalité dépendants économiquement des commissions, et que la vraie transparence devrait obliger chaque conseiller à justifier clairement sa rémunération auprès du client.
• Le family officer reconnait que le modèle d’indépendant exige davantage d’efforts et d’investissement humain.

Dans son podcast « Next Gen Patrimoine », Florian Freyssenet est parti à la rencontre de Guillaume Lucchini, associé fondateur du multi family office indépendant Scala Patrimoine. Durant près d’une heure, ils ont notamment évoqué la voie empruntée par le cabinet : celle de l’indépendance et de la transparence. Une voie d’autant plus singulière que les acteurs qui travaillent exclusivement aux honoraires restent encore peu nombreux en France.

Au cours de cet échange, Guillaume Lucchini revient sur la création de Scala Patrimoine, le choix d’un modèle fondé sur les honoraires et sa vision de l’évolution du marché du conseil patrimonial.

Florian Freyssenet. Guillaume, tu es devenu une figure du conseil patrimonial indépendant en France. Tu as été diplômé d’un master en fiscalité et droit de la propriété intellectuelle et tu as fondé Scala Patrimoine en 2014. La même année, tu remportes le Trophée de la gestion de fortune. Scala est aujourd’hui un multi family office indépendant, avec des bureaux à Paris, Marseille et Genève. Dès le départ, le pari était assez clair : créer un cabinet de conseil indépendant au sens de la réglementation européenne. Comment se lance-t-on avec un modèle qui se veut indépendant ?

Guillaume Lucchini. J’ai effectivement fait mes armes dans le monde du droit, avec une formation juridique axée sur la fiscalité et la propriété littéraire et artistique. Je travaillais en cabinet d’avocats et de conseil auprès d’une clientèle composée notamment de collectionneurs et d’artistes, sur des problématiques d’accompagnement juridique et fiscal au sens large.

Puis, en 2012, je rejoins le groupe Primonial. Je découvre alors, presque par hasard, ce que l’on appelle aujourd’hui en France le conseil en gestion de patrimoine. Et je découvre surtout un marché essentiellement fondé sur l’intermédiation financière, dans lequel le conseil à proprement parler est relégué assez loin derrière une logique de distribution et de commercialisation de produits financiers.

Pour expliquer ce marché et l’enjeu d’opter pour un conseil totalement indépendant, rémunéré à 100 % en honoraires, je fais souvent une analogie avec le parcours de la start-up Yuka, dont l’objectif est de donner un Nutri-Score aux aliments. Je me souviens qu’à l’époque, lorsque l’entreprise est allée voir les industriels, elle a essuyé de nombreux refus. C’est lorsque ces derniers ont compris que les consommateurs commençaient à utiliser massivement l’application qu’ils ont réagi. C’est un peu la même chose dans la gestion patrimoniale. Ce sont aussi les investisseurs qui décident du conseil qu’ils veulent avoir. Et ils manifestent aujourd’hui un intérêt croissant pour un modèle reposant sur le conseil, sans conflits d’intérêts.

« L’indépendance capitalistique ne garantit absolument pas l’indépendance financière »

Florian Freyssenet. L’indépendance capitalistique et l’indépendance financière sont-elles liées ?

Guillaume Lucchini. Au fil des années, je me suis rendu compte que l’indépendance capitalistique ne garantissait absolument pas l’indépendance financière. Un cabinet peut être parfaitement indépendant sur le plan capitalistique. Mais si, pour un même travail, une société de gestion ou un produit financier vous rapporte davantage en commissions, vous pouvez entrer dans une forme de dépendance.

C’est d’ailleurs le discours que tiennent aujourd’hui de nombreux CGP : « On touche des rétrocessions, mais on est transparents. » Or la transparence ne signifie pas nécessairement l’indépendance. Beaucoup de cabinets ont longtemps estimé que les Français n’étaient pas prêts à recourir aux honoraires, qu’ils ne voulaient pas payer pour du conseil. C’est faux. Et cela fait maintenant plus de douze ans que nous le démontrons. Au-delà de l’indépendance du conseil, je ne me voyais pas lancer Scala Patrimoine dans un marché où ma rémunération dépendrait d’un acteur tiers - assureur ou société de gestion - et donc d’autre chose que de mon métier à proprement parler.

J’ai donc créé Scala Patrimoine sur le modèle d’un cabinet de conseil, avec cette volonté d’accompagner véritablement le client à 360 degrés. C’est dans ce but que nous réinvestissons l’essentiel de notre chiffre d’affaires dans notre outil de travail, et notamment près de 80 % dans l’humain, au sens noble du terme, en allant chercher des compétences supplémentaires.

Nous investissons également beaucoup dans la data, avec notamment le recrutement d’un professionnel titulaire d’un doctorat en physique quantique.

Florian Freyssenet. Tu portes le combat en faveur d’un marché de la gestion de patrimoine reposant sur les honoraires de conseil. Tu fais partie de ces 5 % de cabinets en France qui se rémunèrent de cette manière. Est-ce que tu penses que les cabinets qui se rémunèrent à la commission peuvent être indépendants ?

Guillaume Lucchini. Absolument pas. Mais soyons très clairs sur le sujet : 100 % des cabinets français peuvent devenir indépendants. Il faut simplement que ces acteurs acceptent de rendre transparente auprès du client la rétrocommission qu’ils perçoivent. La question qui se posera alors est simple : suis-je capable de défendre cette rétrocommission et, indirectement, de démontrer la valeur ajoutée que j’apporte à mes clients ?

En 2018, lorsque l’Autorité des marchés financiers a intégré la directive MIF 2 et demandé aux cabinets de se positionner, les 95 % de cabinets qui ont choisi le statut de non-indépendant l’ont fait, selon moi, avant tout pour protéger leurs intérêts.

Quand vous êtes habitué à percevoir des rétrocommissions, êtes-vous réellement prêt à abandonner une part significative de vos revenus, si votre client considère qu’elles ne sont pas justifiées ?

Lorsqu’un client choisit de se faire accompagner par un conseil en gestion de patrimoine, il vient chercher une valeur ajoutée. Aujourd’hui, celle-ci est, le plus souvent, rémunérée par ce que l’on appelle une rétrocommission dans le modèle des cabinets non indépendants.

On nous dit cependant que cette rétrocommission est transparente. Je n’y crois pas du tout. Et, d’ailleurs, les clients qui arrivent chez nous sont souvent passés par ces grandes structures. Ils nous le disent : ils ont fini par comprendre la mécanique et nous sollicitent précisément parce qu’on leur lève le voile sur le fonctionnement réel du marché.

Je pose alors une question : un marché qui se rémunère essentiellement par des rétrocommissions doit-il encore s’appeler « conseil en gestion de patrimoine » ?

Dans les faits, ce sont des courtiers. On met en place un produit, un contrat, sur lequel on va percevoir une commission. Très bien. Mais peut-on appeler cela du conseil ? Non. Il n’y a pas nécessairement de conseil derrière.

« Un multi family office indépendant doit démontrer en permanence sa valeur ajoutée »

Florian Freyssenet. Qu’en est-il des modèles hybrides, avec d’un côté des honoraires pour le conseil et, de l’autre, des rétrocommissions pour la partie courtage ?

Guillaume Lucchini. Ce mélange des genres ne se fait pas, à mon sens, dans l’intérêt du client.

D’ailleurs, on le voit aujourd’hui dans les dernières publications de l’AMF. Les mêmes sujets reviennent régulièrement : le private equity, les produits structurés… Pourquoi ces produits reviennent-ils constamment sur le devant de la scène ? Parce qu’il y a une consolidation du marché et qu’il faut rendre la mariée toujours plus belle et vendre les produits les plus rémunérateurs pour le cabinet.

Pour la petite anecdote, j’ai encore récemment pu accéder à certains dossiers de cabinets qui étaient à vendre. Quand vous découvrez que 50 % de la rémunération d’un cabinet provient des produits structurés, cela pose question. C’est un placement très rémunérateur pour celui qui le distribue et pas forcément très transparent pour le client.

Alors pourquoi cette transparence n’existe-t-elle toujours pas sur les rétrocommissions ?

C’est bien qu’il existe un lobby, ou des intérêts qui ne sont pas forcément ceux du client, au cœur du sujet.

Florian Freyssenet. Quels conseils donnerais-tu à un professionnel qui souhaiterait créer son cabinet de conseil sur un modèle 100 % honoraires, totalement indépendant ?

Guillaume Lucchini. J’aimerais lui dire qu’il s’engage dans un marathon.

Avec un modèle indépendant, il gagnera probablement, au départ, dix fois moins qu’un CGP qui se lance sur un modèle de courtage en vendant des produits structurés. Il faut toutefois dépasser cette réalité et adopter une vision de long terme, en alignant ses intérêts avec ceux de ses clients.

Pour la petite anecdote, j’ai récemment échangé avec un prospect qui avait lu tout ce que nous avions pu dire ou faire au cours des douze dernières années. À la fin de nos échanges, il m’a dit : « C’est vous que je choisis, parce que votre posture n’a pas changé depuis douze ans. »

On peut difficilement faire plus belle reconnaissance.

Nous nous rendons compte qu’en choisissant la voie de l’indépendance, on va faire davantage d’efforts. Nous supportons également plus de charges que les autres. Mais c’est aussi cela, la vie d’un entrepreneur. Il faut démontrer en permanence sa valeur ajoutée.

À l’inverse, dans un cabinet de gestion de patrimoine rémunéré par les rétrocommissions, le métier peut, d’une certaine manière, finir par ressembler à celui d’un rentier.

« Les professions réglementées n’ont pas envie de se retrouver en porte-à-faux avec des CGP rémunérés par des rétrocommissions »

Florian Freyssenet. Quels sont les profils de clients qui sont prêts à payer des honoraires de conseil ?

Guillaume Lucchini. Les entrepreneurs, naturellement. Pourquoi ? Parce qu’ils sont déjà habitués à être bien accompagnés. Ils travaillent avec un avocat ou un expert-comptable qu’ils rémunèrent aux honoraires. Ils sont donc naturellement prêts à se faire épauler de la même manière sur leurs problématiques patrimoniales.

Nous avons également une grande partie de notre clientèle qui est arrivée chez nous par l’intermédiaire de professions réglementées : notaires, avocats… Ces professionnels ont bien compris que, pour travailler en interprofessionnalité avec les métiers du conseil en gestion de patrimoine, il fallait que les intérêts soient alignés.

Ces professions réglementées n’ont pas envie de se retrouver en porte-à-faux avec des CGP rémunérés par des rétrocommissions, lorsque les placements conseillés pourraient l’être pour des raisons essentiellement financières.

Et puis il y a la nouvelle génération qui connaît très bien les rouages du marché de la gestion de patrimoine. Elle a pris ces sujets à bras-le-corps et opte plus volontiers pour un conseil indépendant. Et n’hésite pas non plus à utiliser l’IA pour renforcer ses convictions et identifier un conseil indépendant.

Florian Freyssenet. Les banques sont-elles vos concurrentes ?

Guillaume Lucchini. Absolument pas.

Nous ne sommes pas là pour marcher sur les plates-bandes des banques. En tant que multi family office indépendant, les banques font partie de l’écosystème de nos clients. Ceux-ci auront toujours besoin d’un interlocuteur bancaire.

En revanche, mon rôle consiste à monitorer les relations et à trouver les meilleurs partenaires possibles pour telle ou telle problématique. D’ailleurs, notre modèle économique fait qu’aujourd’hui nous travaillons avec énormément de banques privées françaises, luxembourgeoises, suisses et monégasques.

« La moitié de la performance peut être prélevée par la chaîne de distribution »

Florian Freyssenet. Le facteur coût est-il un critère important dans la sélection des placements financiers pour un multi family office comme Scala Patrimoine ?

Guillaume Lucchini. Nous avons effectivement un rôle de « cost killer », pour éliminer un maximum de coûts. Notre idée est de négocier ceux qui sont incompressibles auprès des assureurs sur les contrats d’assurance-vie, ou encore les frais de gestion avec les asset managers. Nous intégrons également de la gestion indicielle dès lors que cela est pertinent.

Il existe d’ailleurs un rapport sur la protection des épargnants, publié en 2021 par les sénateurs Jean-François Husson et Albéric de Montgolfier, qui fut largement passé sous silence, mais qui demeure très intéressant. Selon ce rapport, près de 50 % des gains de l’épargne peuvent être captés par les frais de gestion et d’intermédiation sur une période de quarante ans.

Autrement dit, près de la moitié de la performance peut être prélevée par la chaîne de distribution. Le client, lui, prend 100 % du risque. Et une part considérable de la performance qui devrait rémunérer ce risque ne lui revient pas : elle va directement dans la poche d’un intermédiaire.

C’est cela, aujourd’hui, le vrai sujet.

Florian Freyssenet. Revenons sur l’importance de la donnée. Comment travailles-tu ce sujet ?

Guillaume Lucchini. La donnée, si vous voulez véritablement l’utiliser, il faut être capable de la contrôler. Et, pour cela, vous ne pouvez pas simplement passer par une entreprise extérieure. Elle ne connaît pas votre cabinet, vos clients, ni les stratégies mises en place.

Nous avons beaucoup travaillé sur ces sujets et avec quasiment toutes les contreparties. Aujourd’hui, nous récupérons directement nos flux SFTP sur un serveur, notamment en Suisse, avec également une sécurisation des données sur ces serveurs. Le choix de serveurs situés hors de l’Union européenne répond aussi à notre réflexion sur la protection des données et la cybersécurité.

« Scala Patrimoine a lancé, en 2018, le premier contrat d’assurance-vie clean share »

Florian Freyssenet. Quel regard portes-tu sur la consolidation du marché de la gestion de patrimoine ?

Guillaume Lucchini. Elle répond à deux phénomènes.

D’une part, il y a des gens qui souhaitent prendre des gains et monétiser le travail de développement de leur cabinet. Ce n’est pas déshonorant.

D’autre part, certains préfèrent se regrouper. Seul, un CGP peut avoir peur de s’épuiser sous le poids des charges administratives et réglementaires. À un moment, il faut s’entourer.

On remarque d’ailleurs que la génération qui souhaite faire le choix du conseil indépendant le fait souvent dans le cadre d’une reconversion.

Ce sont des professionnels qui ne se retrouvent plus dans le modèle économique actuel, mais qui veulent conserver cette dimension de conseil. Très souvent, ils ont une formation juridique, fiscale ou d’expertise comptable.

Le problème, c’est qu’à 35, 40 ou 45 ans, ils ont parfois des crédits, une famille, une vie déjà installée. C’est compliqué de se mettre à nu, entre guillemets, pendant plusieurs années pour créer une clientèle.

Ils sont donc nombreux à nous solliciter pour devenir partenaires de Scala Patrimoine, avec l’idée de pouvoir s’appuyer sur une équipe pluridisciplinaire capable de les accompagner sur des dossiers à forte valeur ajoutée.

Florian Freyssenet. C’est donc un marché qui aura du mal à bouger ?

Guillaume Lucchini. Quand nous avons voulu lancer, en 2018, le premier contrat d’assurance-vie « clean share », reposant sur des supports d’investissement dont les frais de distribution étaient supprimés pour mettre véritablement en avant le conseil indépendant, nous avons demandé aux assureurs de la place s’ils souhaitaient nous accompagner.

Un seul a accepté : Suravenir.

Les autres nous ont félicités. Ils nous ont dit qu’ils y croyaient, mais qu’ils ne voulaient pas scier la branche sur laquelle ils étaient assis et se priver du système, très rémunérateur, des rétrocommissions. Tout est dit.

« Quand un client pense avoir affaire à un conseil, il s’attend à ce qu’il n’y ait pas de conflit d’intérêts »

Florian Freyssenet. L’ambition de Scala Patrimoine est de devenir le premier groupe d’acteurs 100 % honoraires et indépendants ?

Guillaume Lucchini. Nous ne regardons pas les choses comme cela. Nous sommes tout simplement un cabinet de conseil au sens classique du terme. Je ne suis foncièrement pas opposé aux rétrocommissions en tant que telles, à partir du moment où elles sont 100 % transparentes. Mais il faut être très clair sur les termes. Quand un client pense avoir affaire à un conseil, il s’attend à ce qu’il n’y ait pas de conflit d’intérêts.

Quand je vais voir un médecin, je sais qu’il est là pour me conseiller. J’attends que, lorsqu’il pose un diagnostic, il n’ait pas, derrière, un intérêt particulier à me revendre un séjour dans telle ou telle clinique.

C’est finalement la même chose.

Sur ces sujets, il faut avoir en tête que le marché est extrêmement disparate. On ne fait pas le même métier selon que l’on accompagne quelqu’un qui est salarié et dispose d’un patrimoine de quelques centaines de milliers d’euros, ou un entrepreneur qui vient de vendre son entreprise et se retrouve à la tête d’un patrimoine considérable.

Ce sont des métiers différents. Il y aura donc nécessairement des cabinets de conseil différents, avec des typologies de clientèle différentes.

Mais cette notion de transparence est fondamentale. Elle est même au cœur de ce que devrait être le conseil.

Le podcast est à retrouver en intégralité sur la page Youtube de Next Gen Patrimoine.

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by Aurélien Florin